Quais os modelos de remuneração dos consultores de investimento nos EUA e o que o Brasil pode aprender com isso?

Nos últimos anos, o mercado de consultoria de investimentos no Brasil vem ganhando força. Com mais profissionais buscando atuar de forma independente e investidores cada vez mais atentos à qualidade do serviço, o modelo de negócio e a forma de remuneração dos consultores se tornaram um ponto estratégico para atrair e reter clientes.

Para entender as tendências e se inspirar em práticas consolidadas, vale olhar para o que acontece nos Estados Unidos — um mercado maduro e altamente regulado, com números impressionantes.

O retrato do mercado norte-americano em 2024

De acordo com dados da IAA (Investment Adviser Association), em 2024 os EUA contavam com:

• 15.870 escritórios de investimento registrados na SEC;

• 68,4 milhões de clientes atendidos;

• US$ 144,6 trilhões em ativos sob gestão;

• Mais de 1 milhão de funcionários no setor;

• 92,7% das empresas com 100 ou menos colaboradores;

• 63,4% dos escritórios oferecendo gestão de ativos para clientes individuais.
  

Esses números mostram um mercado gigante e pulverizado, com predominância de empresas enxutas, mas com enorme capacidade de gestão e alcance.

Como os consultores são remunerados nos EUA

Nos Estados Unidos, o modelo mais utilizado é a cobrança baseada em ativos sob gestão (AUM – Assets Under Management), adotado por 95,5% dos consultores. Nesse formato, a remuneração é um percentual do valor que o cliente possui investido, alinhando o interesse do consultor ao sucesso dos investimentos.

Além disso, muitos profissionais combinam diferentes formas de cobrança:

• Baseado em AUM + taxa fixa ou por hora – 34,8%

• Baseado em AUM + taxa de performance – 23,7%

• Apenas baseado em AUM – 17,4%

• Outros formatos mistos – 19,6%

• Sem cobrança baseada em AUM – 4,5%

Taxas fixas (45,2%), de performance (36,1%) e por hora (28,9%) também têm espaço relevante, especialmente para serviços como planejamento financeiro e consultorias pontuais.

Tendências e mudanças

Nos últimos 24 anos, as taxas de performance cresceram 13,7%, impulsionadas pela regulação que exigiu o registro de gestores de fundos privados. As taxas fixas também aumentaram, em parte pelo avanço das plataformas digitais de aconselhamento financeiro. Por outro lado, as comissões diminuíram em 10% no mesmo período, reforçando a migração para modelos que geram mais transparência e previsibilidade ao cliente.

O impacto no Brasil

O avanço e a sofisticação dos modelos de remuneração nos EUA influenciam diretamente o mercado brasileiro. Por aqui, cada vez mais consultorias e assessorias buscam formatos que alinhem interesses, ofereçam mais valor agregado e transmitam credibilidade ao investidor.

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